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　　定制游火熱的背后，定制游企業(yè)的發(fā)展卻面臨不小的挑戰(zhàn)。據北京六人游國際旅行社股份有限公司(以下簡稱“6人游”)在全國中小企業(yè)股份轉讓系統(tǒng)披露的最新財務報表及審計報告顯示， 2015年度、2016年度、2017年1-3月，6人游營業(yè)收入雖然持續(xù)走高，但凈利潤分別為-633.9萬元、-1539.14萬元、-437.42萬元，仍難擺脫虧損泥潭。事實上，客群小、獲客成本高企、資源短缺等已經成為定制游的幾大阻礙，讓不少企業(yè)舉步維艱。

　　對于業(yè)績連續(xù)虧損所引起的市場擔憂，6人游公關負責人在接受北京商報記者采訪時表示，公布的財報是截止到2017年3月31日的，可以看出6人游2017年一季度就完成了2016年全年營收的65%，業(yè)務發(fā)展很快。據了解，6人游成立于2013年，屬于線上定制旅行社，使用在線化的獲客方式和業(yè)務流程，主要從事中產親子家庭的小包團定制服務。據6人游CEO賈建強透露，6人游平均每單價格7萬元，平均每單4-5個人。

　　業(yè)內人士表示，伴隨高達7萬元的客單價水平，如何獲客其實是6人游面前最大的難題。社科院旅游研究中心特約研究員楊彥鋒對北京商報記者表示，隨著獲取線上流量的成本越來越高，對于目前還相對小眾的定制游來說，如何獲取流量是6人游無論如何都繞不開的難題。

　　其實，在2016年5月，6人游入駐攜程定制游平臺，一定程度上緩解了獲客難問題。據6人游2016年財報顯示，6人游16.26%的營業(yè)收入來自攜程等渠道。賈建強曾表示，“攜程的訂單占6人游(營收)近四成”。不過好景不長，今年5月雙方合作終止。

　　如何應對這次停止合作所帶來的影響?賈建強說，“原來我們每個月付給攜程傭金，如今這部分用于推廣我們的直客渠道”。6人游公關負責人也告訴北京商報記者，發(fā)展直客渠道就是以投放朋友圈廣告等方式，為微信服務號和App導流，目前每天300個左右的詢單，來彌補與攜程“分手”的損失。除此之外，為了樹立品牌IP，有公開報道稱6人游在2016年11月耗資千萬打造品牌廣告。對于2016年營收5900多萬元、虧損1500多萬元的6人游來說，這樣的付出不可謂不大。

　　此外，按照6人游的設想，要把毛利率控制在10%以內，讓定制游實現(xiàn)大眾化、規(guī)模化。對此，楊彥鋒指出，近兩年來，隨著消費升級，凸顯個性化的定制游市場火熱，定制游也被稱做是非標的旅游產品。但是對于大部分的定制游創(chuàng)業(yè)公司來說都遭遇兩難問題，一方面是獲客難，缺乏高凈值人群的存量資源;另一方面是資源庫存的匱乏，如果客戶數(shù)量真的大幅上升，定制游企業(yè)所掌握的酒店景區(qū)等資源又很難跟上。“所以，目前的定制游企業(yè)多是小而美，受限于獲客和資源庫存，高端是難以規(guī)模化的。”楊彥鋒說。

　　業(yè)內普遍認為，定制游還處于發(fā)展的初級階段，在現(xiàn)階段大多數(shù)定制游公司都處在摸索階段。此前，妙計旅行宣布從C端轉向B端，指南貓、無二之旅、6人游以及路書科技等定制游企業(yè)均在開展B端業(yè)務，發(fā)展B端業(yè)務可以解決一定的流量難題，但是B端要求更高的效率、更合理的報價，難度也并不小。業(yè)內分析人士指出，定制游企業(yè)要做好客群定位，產品組合能力、優(yōu)化能力和服務能力，而且后期服務跟上，才能形成口碑和品牌。另外，在獲客方面，最好是能跨界合作，保證一定的客源和客戶質量。楊彥鋒也指出，真正想要形成規(guī)模，可能只有掌握資源和流量的在線平臺才比較容易做到。