于收取團(tuán)款的心得體會(huì)
標(biāo)題與觀點(diǎn)：
1、 組團(tuán)社注銷破產(chǎn)、欠全國(guó)地接社款超千萬(wàn)。
2、 不付清團(tuán)款的堅(jiān)決不接團(tuán)。
3、 5萬(wàn)元團(tuán)款，旅****業(yè)友人變仇人。
4、 如已接團(tuán)，團(tuán)款沒(méi)到怎么辦，停團(tuán)能解決問(wèn)題嗎？
5、 50萬(wàn)專列款，三年了，分文無(wú)收！
6、 旅游業(yè)不講信用也是我們培養(yǎng)出來(lái)的！ 我在2005年寫過(guò)一篇文章《旅行社如何收款？》，發(fā)表于《中國(guó)旅游報(bào)》，后被多家網(wǎng)站收錄。其中有些觀點(diǎn)有指導(dǎo)意義，有些還不夠深刻。結(jié)合這幾年給組團(tuán)社、地接社的培訓(xùn)，以及策劃，關(guān)于收取團(tuán)款又有了一些新的心得體會(huì)，和大家共勉，期望能給旅行社行業(yè)的規(guī)范經(jīng)營(yíng)起到一些作用。
同時(shí)歡迎大家提些建議和意見(jiàn)，共同凈化我們旅****業(yè)！
團(tuán)款未清接團(tuán)，似乎成為了旅行社行業(yè)的潛規(guī)則。而托付團(tuán)款，直至不付，又滋養(yǎng)了某些“旅行社”，成為他們發(fā)家致富的溫床。
有些組團(tuán)社憑借自己組團(tuán)量大“店大欺客”，同地接社簽定三個(gè)月付款的不平等條約。而地接社為了維持生意，被迫接受這樣的不平等條約。其不知隱患都在其中。
我所經(jīng)歷的或聽(tīng)到的三個(gè)收取團(tuán)款“慘案”。
1、北京某大型國(guó)際旅行社注銷自己兩家企業(yè)，合作地接社損失慘重，欠全國(guó)地接社超過(guò)千萬(wàn)。
有時(shí)候我們有個(gè)錯(cuò)覺(jué)，認(rèn)為大型國(guó)際旅行社是講信用的，所以簽定3個(gè)月付款的條件可以接受，這樣的觀點(diǎn)真是大錯(cuò)特錯(cuò)。
北京某大牌國(guó)際旅行社在5年內(nèi)注銷了自己的兩家企業(yè)，而注銷以后，原來(lái)的債務(wù)大部分不了了之。
去年，西北有個(gè)朋友來(lái)北京找這個(gè)“大牌”國(guó)際旅行社討債，晚上邀請(qǐng)老總一起吃飯，因?yàn)槎嗄甑慕磺椋峡偤苜p光，晚上如約前往，席間提到團(tuán)款：“原來(lái)簽約時(shí)協(xié)議上說(shuō)3個(gè)月付清，開(kāi)始還能執(zhí)行，慢慢團(tuán)量很大，就6個(gè)月才付清，到現(xiàn)在20幾萬(wàn)都快2年了，分文未付。給大哥想想辦法吧！”
因?yàn)槭恰芭笥选保@位老總說(shuō)：“大哥啊！你不知道，我難做啊！不給你，對(duì)不起咱哥倆多年的交情，實(shí)話給你說(shuō)吧！公司又給注銷了，你打官司都不好打！況且你也知道，咱旅****業(yè)打團(tuán)款官司，未必能贏，至少需要兩年吧！兩年以后，我還是否在位，我都不知道。現(xiàn)在只有兩條路，一條是打官司，趕快找證據(jù)，另外一條是給你團(tuán)款的70%，你得簽字，從此一筆勾銷！”
我這朋友聽(tīng)到這話，臉都變色了。“70%！西北線成本多高啊！利潤(rùn)才5%，我連本錢都不夠！”
“沒(méi)有辦法，大哥，要不你打官司，也許能贏！公司有政策只有30%享受70%的待遇，30%只能給50%，其余40%什么也給不了”
我這朋友在北京經(jīng)過(guò)3天的奔波，思考最后接受了這個(gè)不平等條約，拿到了自己70%的團(tuán)款。
組團(tuán)社用3個(gè)月的條件付款，其最大的隱患是旅行社破產(chǎn)了，注銷了，付款便成為一場(chǎng)空。
有些大型旅行社就是靠這招，注銷公司。把不還的團(tuán)款的當(dāng)做是利潤(rùn)。
也有些做批發(fā)的，營(yíng)業(yè)額能上億，價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同行價(jià)格，以低價(jià)吸引其他旅行社送客，他收取的是100%的團(tuán)款，而他自己給地接社3個(gè)月付款，靠周轉(zhuǎn)3個(gè)月資金來(lái)獲取利潤(rùn)。比如投資股票、基金、房地產(chǎn)。
按照一般投資理念，年回報(bào)率達(dá)到20%的投資還是可能的。那么他龐大的資金3個(gè)月投資回報(bào)可達(dá)5%，這就是利潤(rùn)。但危險(xiǎn)是一旦投資失利，資金鏈斷裂，馬上公司面臨破產(chǎn)。即使勝訴，也沒(méi)有那么多的錢來(lái)還。
我在廣告公司時(shí)，曾經(jīng)將別人****到法院，花了整整兩年才討回款項(xiàng)，這其中付出了很多時(shí)間和代價(jià)。而旅游業(yè)以傳真為主，證據(jù)往往不是很充分，到打官司時(shí)，才知道證據(jù)不足。
我們中國(guó)人處理事情，都不太擅長(zhǎng)運(yùn)用法律武器，可能5萬(wàn)，10萬(wàn)的團(tuán)款，收不回來(lái)，好多人只能安慰自己，上當(dāng)了，認(rèn)錯(cuò)人了，以后要小心，可是10家5萬(wàn)，100家5萬(wàn)，足夠讓這家組團(tuán)社動(dòng)心，所以不講信用也是我們地接社培養(yǎng)出來(lái)的！
巧地很，就在我寫這篇文章的時(shí)候，有個(gè)朋友來(lái)電話詢問(wèn)最近忙什么，我告訴他在寫關(guān)于收取團(tuán)款的文章，他說(shuō)：天津某旅行社今年破產(chǎn)，欠全國(guó)800多萬(wàn)團(tuán)款，全國(guó)要款甚多，官司贏了的，也要不回來(lái)，因?yàn)樗�欠銀行的。銀行首先封帳、封公司財(cái)產(chǎn)。
2、50萬(wàn)專列款，分文無(wú)收！
2004年上海某旅行社****了專列成行，找地接社競(jìng)標(biāo)，很多地接社參與，后來(lái)被某旅行社因其質(zhì)量保障體系完整，策劃得力而競(jìng)標(biāo)成功。
根據(jù)協(xié)議，到團(tuán)前3天付30%，團(tuán)離開(kāi)時(shí)付30%，團(tuán)離開(kāi)一周后付40%。這樣的接待協(xié)議，又是大生意，看來(lái)不過(guò)分。但不幸的事情還是發(fā)生了。有一位客人在旅途中意外死亡。
事情發(fā)生時(shí)，地接社積極配合，當(dāng)團(tuán)隊(duì)離開(kāi)時(shí)，接待社按協(xié)議要30%團(tuán)款，這時(shí)候組團(tuán)社的領(lǐng)隊(duì)發(fā)話了：“我們?nèi)珗F(tuán)和客人都沉侵在悲痛之中，你們不處理后事，還有心來(lái)要團(tuán)款，你們還有沒(méi)有人性？”一句有沒(méi)有人性，問(wèn)得接待社啞口無(wú)言。
隨后，接待社派專人去催款，組團(tuán)社說(shuō)：“由于我們從客人那里沒(méi)有收全款，現(xiàn)在又出了事情，所以款給不了。”
接待方說(shuō)：“收不收客人的款和我們沒(méi)有關(guān)系，是我們兩家簽定的協(xié)議，況且意外死亡也不是我們接待社的責(zé)任。”
組團(tuán)社說(shuō)：“等等吧！等我們處理完后事，等保險(xiǎn)公司賠償了客人家屬，我們?cè)賮?lái)結(jié)算團(tuán)款。”
就這樣一等就是半年，后來(lái)接待社一紙?jiān)V狀，將這個(gè)組團(tuán)社告到法院，官司是勝訴了，可帳上沒(méi)有錢。這個(gè)組團(tuán)社現(xiàn)在還在經(jīng)營(yíng)著自己熱火的生意，就是帳號(hào)上沒(méi)有錢，所以勝訴了也沒(méi)有討回團(tuán)款。
至于客人有沒(méi)有付清團(tuán)款，恐怕只有組團(tuán)社心理明白的很！
這一單損失近50萬(wàn)！
3、13萬(wàn)團(tuán)款，1杯白酒（半斤）1萬(wàn)。
2004年，我們?cè)邉澞钞a(chǎn)品，被西北某旅行社拖欠地接社13萬(wàn)，已經(jīng)半年了，毫無(wú)進(jìn)展，過(guò)年時(shí)，大雪紛飛，我們公司工作人員陪同接待社去組團(tuán)社要款。
第1天，說(shuō)財(cái)務(wù)不在；第2天說(shuō)項(xiàng)目經(jīng)理不在；第3天公司領(lǐng)導(dǎo)很忙，而且第4天早上要陪旅游局領(lǐng)導(dǎo)出差。
晚上約好見(jiàn)面。
簡(jiǎn)單寒酸，互相問(wèn)候過(guò)后！談到團(tuán)款，組團(tuán)社領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)：“你們的接待一團(tuán)遭，給我社造成了不可估量的損失，游客投訴到旅游局，影響很壞！還提團(tuán)款。”
“那這個(gè)我們真不知道，那請(qǐng)問(wèn)有沒(méi)有旅游局的投訴函呢，讓我們看看是那些地方做的不夠好！”
“投訴太多了，都被我們的關(guān)系給壓下去了，要不然的話，影響更糟糕！”
老總就這態(tài)度，看來(lái)，這團(tuán)款麻煩了！至于投訴有沒(méi)有看來(lái)只有鬼知道！
老總說(shuō)：“這樣吧，你們要不打官司，我隨時(shí)恭候，要不今天咱們喝酒，你們遠(yuǎn)道而來(lái)，我們西北人好客，招待不周不夠意思，一杯給白酒一萬(wàn)吧！”
您聽(tīng)聽(tīng)，一杯白酒一萬(wàn)，這不玩命嗎？誰(shuí)也不能為了要錢不要命吧！13杯酒喝了，老總再說(shuō)，酒桌上說(shuō)的能算數(shù)嗎？酒還白喝了，再得個(gè)胃穿孔什么的！多不劃算！
“老總啊！這一杯白酒可半斤呢！您看我們這酒量一杯也不行啊，有沒(méi)有其他方案，這快過(guò)年了，我們不能什么收獲也沒(méi)有啊！”
“快過(guò)年了，我明天還得陪領(lǐng)導(dǎo)出差呢！要不這樣吧！你們寫個(gè)保證，今后團(tuán)款再不追究，我考慮考慮給你們一半吧！別的方案就別商量了，要不就去法院吧！”
經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)短考慮，接待社請(qǐng)示了公司領(lǐng)導(dǎo)，同意了這個(gè)方案，都寫好了不平等條約，等著拿錢呢！人家領(lǐng)導(dǎo)來(lái)了句，這個(gè)過(guò)年資金緊張，你們肯定什么都拿不到，半年以后給。
沒(méi)辦法，打道回府！還算講信譽(yù)，半年以后給了一半。
藍(lán)圖關(guān)于團(tuán)款認(rèn)識(shí)的3個(gè)過(guò)程
1、團(tuán)走后一周收取團(tuán)款，結(jié)果無(wú)一收清；
2001年，那時(shí)候藍(lán)圖對(duì)收取團(tuán)款還沒(méi)有概念，自信認(rèn)為只要接待沒(méi)有問(wèn)題，前期付60%，團(tuán)隊(duì)回程后一周沒(méi)有任何投訴再付40%，應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題，結(jié)果是沒(méi)有一家組團(tuán)社最后付清團(tuán)款的。
2、5萬(wàn)元團(tuán)款，友人變仇人；
后來(lái)，我們策劃產(chǎn)品規(guī)定團(tuán)隊(duì)接待前必須付90%，離開(kāi)時(shí)付10%。這道沒(méi)有錯(cuò)。可在操作中，因?yàn)橛行┦桥笥眩P(guān)系戶，也因?yàn)閯e人求情，我最近資金緊張啦！今天是周末啦！我生病住院啦！你不能人情不顧吧！
可結(jié)果是，好幾位“朋友”，放松了，團(tuán)隊(duì)到達(dá)以后，什么朋友放到一邊啦，組團(tuán)社立即找接待麻煩，挑毛病，甚至分文不付的。“友人變仇人！”
華清關(guān)于朋友有句經(jīng)典妙論：“旅游圈里的朋友，因?yàn)閳F(tuán)款問(wèn)題往往要付出代價(jià)！”
3、“六親不認(rèn)”都是好客戶。
從2005年開(kāi)始，我們策劃的產(chǎn)品，執(zhí)行一團(tuán)一清，團(tuán)款不到位的就堅(jiān)決不接團(tuán)，如果答應(yīng)接團(tuán)當(dāng)日給的，沒(méi)有按時(shí)給，就堅(jiān)決停團(tuán)。
這樣從道義上講似乎不講情面，但實(shí)際，付清團(tuán)款的都是好客戶，繼續(xù)合作的幾乎100%。
誰(shuí)是好客戶？
1、付清團(tuán)款的是好客戶，付不清的不是好客戶。
已經(jīng)收取了團(tuán)款，那么付清給接待社應(yīng)該是天經(jīng)地義的，這么多年的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，凡是團(tuán)款問(wèn)題搞清楚的，反而是好客戶，能保持繼續(xù)合作，沒(méi)有付清的，大部分都沒(méi)有繼續(xù)再合作。
2、解決問(wèn)題的是好客戶，挑剔的不是好客戶，目的是扣款。
旅游接待中出現(xiàn)問(wèn)題，能解決問(wèn)題是好客戶，挑剔的，擴(kuò)大矛盾的不是好客戶。而且有的全陪離開(kāi)組團(tuán)社時(shí)，就帶著光榮的使命，因?yàn)闆](méi)有付清團(tuán)款，所以花費(fèi)很大精力在挑毛病。
當(dāng)然也有人講，我們付清全部團(tuán)款，對(duì)方出了質(zhì)量我怎么控制？我怎么監(jiān)督。那有一個(gè)問(wèn)題反問(wèn)了，你為什么不找有信譽(yù)的，口碑好的旅行社呢？如果你和對(duì)方是第一次合作，為了比價(jià)格，甚至承包部分的，那質(zhì)量就很難保證了。
三個(gè)堅(jiān)持
1、不付清團(tuán)款堅(jiān)決不接團(tuán)。
不付清團(tuán)款，堅(jiān)決不接團(tuán)，這是原則。曾經(jīng)兩個(gè)單位發(fā)生糾紛，地接社停團(tuán)了，鬧到旅游局，旅游局首先責(zé)問(wèn)地接社，你為什么接團(tuán)？他沒(méi)有給團(tuán)款，你為什么要接呢？現(xiàn)在不管三七二十一，先接團(tuán)，經(jīng)濟(jì)糾紛隨后打官司解決。
旅游局本身是行政管理部門，首先維護(hù)的是安定團(tuán)結(jié)，不要鬧事，不能影響安定。所以會(huì)要求接待社先接團(tuán)再說(shuō)。至于隨后能不能要到款，這個(gè)問(wèn)題旅游局管不了。這是法院管的事！
2、如已接團(tuán)，團(tuán)款沒(méi)有到怎么辦？我的觀點(diǎn)堅(jiān)決停團(tuán)！
首先看約定，如果是團(tuán)隊(duì)到前付款，結(jié)果沒(méi)有到。我的觀點(diǎn)堅(jiān)決停團(tuán)，旅游局來(lái)了也要體諒我地接社啊！我沒(méi)有錢買門票、定返程票、酒店住宿一系列問(wèn)題，我都解決不了。你說(shuō)我怎么辦？堅(jiān)持停團(tuán)直到對(duì)方匯清所有團(tuán)款為至！
3、如果團(tuán)隊(duì)已經(jīng)離開(kāi)，還沒(méi)有結(jié)清，堅(jiān)持立即催款。
如果團(tuán)隊(duì)已經(jīng)離開(kāi)，還沒(méi)有結(jié)清的，或者說(shuō)有投訴的，這個(gè)不要怕，投訴以旅游局投訴處理意見(jiàn)為準(zhǔn)。但往往是組團(tuán)社以一點(diǎn)投訴為要挾，不付大部分團(tuán)款。
而且沒(méi)有要回的，要及時(shí)催款，派專人去，而且不要超過(guò)一個(gè)月。
兩個(gè)注意
1、注意商業(yè)詐騙，匯款底單少寫號(hào)碼的，單位名稱寫錯(cuò)的，或者匯款以后，對(duì)方在30分鐘內(nèi)立即通知銀行不匯了，但傳過(guò)來(lái)的底單以為是匯過(guò)了，所以財(cái)務(wù)要小心，并隨時(shí)查帳。
2、保留好證據(jù)，要款也得有憑證。同時(shí)還要識(shí)別對(duì)方不付團(tuán)款的信號(hào),比如多方推辭,借故財(cái)務(wù)不再,老總不在等等.即使停團(tuán)也得第2天立即停團(tuán).因?yàn)槿绻詈笠惶炝?他可以找別人接,團(tuán)款大了,甚至可以坐飛機(jī)回去.
最后一句話：沒(méi)有付清團(tuán)款,勇敢地向組團(tuán)社說(shuō)不！
和大家共勉!
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